Ein Käufer hat seine Traumfirma gefunden und möchte aufgrund bereits eingesehener Firmenunterlagen und einem Treffen mit dem Eigentümer den nächsten Schritt in Angriff nehmen. Er steht vor der Unterbreitung eines ersten unverbindlichen Angebotes zum Kauf des Unternehmens. Doch welche Punkte sind in einem Kaufangebot aufzuführen und was sollte diesbezüglich beachtet werden?

Angebot als Verhandlungsbasis

Das Kaufangebot des potenziellen Käufers soll dazu dienen, in den wesentlichen Eckdaten Klarheit zu verschaffen und kann auch als «Arbeitspapier» für die anstehenden Verhandlungen betrachtet werden. Der Käufer erhält die Gelegenheit, auf Basis der bisher erhaltenen Unterlagen und Informationen der zu verkaufenden Firma, seine Vorstellungen und allfälligen Bedingungen zu erwähnen und sein ernsthaftes Interesse an der Übernahme der Firma zu bekunden. Auf der anderen Seite erhält der Verkäufer vertieften Einblick in die Absichten des Käufers. Er kann schliesslich seine Vorstellungen mit denjenigen des Käufers abgleichen und entscheiden, ob ein weiteres Vorgehen bzw. weitere Verhandlungen lohnenswert sind. Schliesslich besteht das Ziel darin, Einigung über die wesentlichen Eckdaten zu erzielen, um danach die Verhandlungen voranzutreiben. Sollten sich die Parteien nicht einig werden, kann ein weiteres Vorgehen bereits zu einem frühen Zeitpunkt im Transaktionsprozess unterbunden werden. Das unverbindliche Angebot ist folglich ein effizientes Instrument im frühen Stadium des Transaktionsprozesses und dient als Entscheidungsgrundlage, ob mit einem Interessenten die nächsten Schritte eingeleitet werden sollen.

Wesentliche Eckdaten

Als wesentliche Eckdaten für ein erstes unverbindliches Angebot werden drei Transaktionsschwerpunkte verstanden, welche für die nachstehenden Verhandlungen im Kauf- bzw. Verkaufsprozess von besonderer Bedeutung sind.

Kaufpreis und Finanzierung
Im Angebot sollte der Käufer Stellung zum Kaufpreis und dessen Finanzierung nehmen. Jetzt ist spätestens der Zeitpunkt, in welchem der potenzielle Käufer divergierende Preisvorstellungen dem Verkäufer mitteilen sollte. Wichtig hierbei und empfehlenswert ist eine nachvollziehbare Begründung der abweichenden Bewertung, damit der Verkäufer die unterschiedliche Sichtweise zur Kenntnis nehmen und beurteilen kann. Zudem sollte der Käufer in der Lage sein, die Finanzierung des Kaufpreises zu skizzieren. Vorstellungen zu einer Bankfinanzierung, einem Verkäuferdarlehen oder einer Earn-out Struktur sollten bereits möglichst konkret abgebildet werden. Nur wer ausführlich und verständlich zum Kaufpreis und dessen Finanzierung Stellung nimmt, kann auch ein konkretes Feedback eines Verkäufers erwarten und vermeidet mehrmaliges Rückfragen zu einzelnen Punkten.

Übernahmezeitpunkt
Bei Privatpersonen im Angestelltenverhältnis sind Kündigungsfristen zu berücksichtigen, welche einen Kauf zeitlich beeinflussen können. Möglicherweise steht mit dem Firmenkauf auch ein Umzug an, welcher geplant werden muss. Ist der Käufer ein Unternehmen, stellen sich strategische Überlegungen zum Zeitpunkt des Kaufes. Eine konkrete Zeitangabe, per wann der Antritt möglich ist, gibt Aufschluss über den Zeithorizont der Transaktionsabwicklung.

Einarbeitungszeit
Viele Verkäufer sind sich bewusst, dass bei einem Firmenverkauf in den meisten Fällen nicht einfach nur der Schlüssel übergeben werden kann, sondern die Übergangsphase und der Know-how-Transfer für den Käufer von grosser Bedeutung sind. Je nach Komplexität der Geschäftstätigkeit und Vorwissen des Käufers wird die Einarbeitungszeit kürzer oder länger dauern. Der Käufer sollte möglichst klar aufzeigen können, wie er sich eine Einarbeitung durch den bisherigen Eigentümer vorstellt und über welchen Zeitraum sich diese erstrecken soll. Möglicherweise ist es dem Käufer wichtig, dass der Eigentümer nach erfolgter Einarbeitung weiterhin als Berater oder Verwaltungsrat dem Unternehmen zur Verfügung steht. Klare Vorstellungen helfen, damit der Verkäufer anschliessend Rückmeldung geben kann.

konkret formulieren

Basierend auf einem konkret formulierten Kaufangebot können Entscheidungen schneller gefällt werden, ob weitere Verhandlungen zwischen den Parteien Sinn machen oder nicht. Als Käufer sollte man seine Absichten und Vorstellungen auf den Punkt bringen. Eindruck schinden durch Versprechen und Angebote, die nicht eingehalten werden können, sind fehl am Platz und binden unnötig zeitliche Ressourcen für beide Parteien, da es zu keiner Einigung kommen wird.