Wenn ein Käufer den Entschluss gefasst hat, mehr über die zu erwerbende Firma zu erfahren und in den Kaufprozess einzusteigen, wird von der Verkäuferseite oftmals ein Interessensbekundungsschreiben verlangt. Welche Punkte darin enthalten sein sollten und was für einen Verkäufer wichtig ist, erfahren Sie in nachfolgendem Beitrag.

Informationen zur Person oder Firma

Meistens hat ein potenzieller Käufer zu diesem Zeitpunkt gegen Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung bereits Firmenunterlagen oder ein Firmenexposé eingesehen und dadurch einen fundierten Einblick über den Verkäufer und seine Firma erhalten. Sein Interesse ist geweckt und er möchte den Verkäufer gerne persönlich treffen, um im Kennenlerngespräch weitere Fragen stellen zu können. Damit jedoch für dieses Erstgespräch der Käufer kein «unbeschriebenes Blatt» bleibt, wünschen viele Verkäufer im Vorfeld an das Treffen weitere Informationen, um das Interesse zu verstehen und nicht zuletzt auch die Seriosität und Ernsthaftigkeit zu überprüfen.

Idealerweise legt eine Privatperson einen Lebenslauf zum Schreiben bei, worauf die wichtigsten beruflichen Stationen sowie Qualifikationen ersichtlich sind, zu welchen im Schreiben auch Bezug genommen werden darf. So erkennt der Verkäufer die Berührungspunkte und kann die Überlegungen nachvollziehen. Bei einem Unternehmen ist eine Firmenpräsentation von Vorteil, die einem Verkäufer einen Eindruck zur Geschäftstätigkeit ermöglicht und Berührungspunkte oder Synergiepotenzial zum verkaufenden Betrieb aufzeigt.

Motivationsschreiben

Ein Verkäufer möchte die Beweggründe eines potenziellen Käufers kennen. Warum will der Käufer gerade meine Firma kaufen? Was reizt ihn am Unternehmen und was kann er einbringen? Welche Absichten hegt er mit dem Erwerb und welche Ziele und Strategien verfolgt er in Zukunft? Fragen, auf welche ein Verkäufer besonders Wert legt, um die Gedanken und Überlegungen eines potenziellen Käufers bereits vor einem Erstgespräch einordnen zu können. Er erhält durch das Schreiben ein Bauchgefühl, was schliesslich im Erstgespräch idealerweise positiv bestätigt werden soll.

Skizzierung der Kaufpreisfinanzierung

Nebst den Informationen zum Käufer und seiner Motivation ist als dritter Punkt die Finanzierung des Kaufpreises ein weiterer bedeutsamer Faktor. Wichtig ist eine transparente Übermittlung mit wieviel Eigen- und/oder Fremdkapital der Preis finanziert werden soll, unabhängig von möglichen späteren Preisverhandlungen zwischen den Parteien. Je nach Verkäufer können auch Eigenkapitalnachweise verlangt werden. Einem Verkäufer geht es darum herauszufinden, ob der Käufer finanziell entsprechend aufgestellt ist, um die Transaktion überhaupt abwickeln zu können. Unrealistischen Vorstellungen, wie z.B. der Einsatz von zu wenig Eigenmitteln oder die zu hohe angestrebte Fremdfinanzierung, die eine Transaktion verunmöglichen, können dadurch früh im Kaufprozess entgegnet werden.

Qualifikationstool für den Verkäufer

In der Praxis haben wir die unterschiedlichsten Erfahrungen mit Interessensbekundungsschreiben gemacht. Über äusserst ausführliche und aussagekräftige Schreiben bis hin zu wenig aussagenden und mehr als Mittel zum Zweck verfasste Schreiben, damit man ein Erstgespräch wahrnehmen kann, wurden verfasst. Als Käufer sollte man sich bewusst sein, dass attraktive Unternehmen mehrere Interessenten ansprechen und man sich früh gegenüber anderen Interessenten abgrenzen muss. Wer hierbei eine klare, direkte und schnörkellose unternehmerische Ansprache wahrnimmt, wird beim Verkäufer auf positives Echo stossen, auch wenn nicht von Beginn an sämtliche Vorstellungen dem Verkäufer entsprechen. Im Gegenzug wird wohl kaum ein Verkäufer einen Käufer zu einem Erstgespräch treffen wollen, wenn er das Gefühl erhält, der Käufer interessiert sich nur am Rande für die Firma und hat sich mit einem möglichen Kauf nicht genügend auseinandergesetzt. Denn Unternehmer möchten ihre Zeit effizient nutzen und nur mit Kandidaten verhandeln, die seriös und ernsthaft interessiert sind. Mit einer guten Interessensbekundung, die nachvollziehbar und begründet ist, erarbeiten sich Käufer bereits früh einen guten ersten Eindruck und eine optimale Position für den weiteren Prozessverlauf.